Vos clients ne se souviennent pas nécessairement de la dernière fois où vous les avez appelés. Mais ils ressentent si vous êtes présents dans leur vie financière. Or, entre deux rendez-vous annuels, une multitude d’événements peuvent influencer leur situation : changements familiaux, nouveaux objectifs, inquiétudes liées aux marchés. S’ils ne pensent pas spontanément à vous, ils peuvent se tourner ailleurs.
La soft communication comble cet écart. Il ne s’agit pas d’être envahissant ou insistant, mais simplement de garder le contact, de rappeler votre présence et votre valeur. Parfois, un simple courriel, une infolettre, un message vocal ou une capsule vidéo peut suffire à réactiver une relation ou à déclencher une nouvelle discussion.
Cela peut sembler énorme. Pourtant, plusieurs conseillers à succès adoptent ce rythme. Et non, cela ne veut pas dire 30 rencontres Zoom ou en personne.
Voici quelques exemples de communications douces qui comptent dans cette fréquence :
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Une infolettre mensuelle
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Un appel de courtoisie trimestriel
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Une vidéo de vœux des Fêtes
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Un SMS de bonne fête
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Un lien vers un article éducatif pertinent
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Une mise à jour des marchés
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Une invitation à un webinaire
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Un check-in rapide sur un changement législatif (ex. CELIAPP, REEE, fiscalité des dividendes)
Chaque interaction crée un rappel : « Mon conseiller est là, il veille sur mes finances. »
Selon une étude de Spectrem Group, le manque de communication est la première raison pour laquelle un client quitte son conseiller. Ce n’est pas une erreur financière, ni une perte de performance. C’est le silence.
À l’inverse, les clients qui reçoivent des nouvelles fréquentes, même brèves, développent un lien de loyauté plus fort. Ils se sentent vus, compris, considérés. C’est un facteur émotionnel essentiel dans une relation de confiance.
Mieux encore, les clients fidèles sont plus enclins à regrouper leurs actifs chez un conseiller qu’ils perçoivent comme engagé et proactif. La constance crée la confiance, et la confiance ouvre la porte à plus d’affaires.
Mais ce n’est pas tout. Une communication régulière stimule aussi les références.
Voici ce qui se produit :
- Le client reçoit un contenu pertinent (par exemple une stratégie fiscale, des conseils de retraite ou un résumé des marchés).
- Il y pense.
- Il connaît quelqu’un à qui cela pourrait s’appliquer.
- Il vous transfère le courriel ou partage votre lien.
Ainsi, chaque envoi devient une opportunité virale, sans effort additionnel de votre part. C’est une forme de prospection douce, mais redoutablement efficace.
Soyons honnêtes : la plupart des conseillers sont capables d’écrire un bon message ou de faire une vidéo pertinente. Le vrai défi, c’est de le faire chaque mois, sans interruption.
Entre les suivis, les nouvelles demandes, la conformité et les urgences du quotidien, il devient facile de repousser une infolettre ou de remettre à plus tard un message client.
C’est pourquoi plusieurs cabinets ou conseillers choisissent d’automatiser leur soft communication : infolettres rédigées à l’avance, calendriers de publication, outils de diffusion intégrés à leur CRM, banques de contenu réutilisables.
Ce n’est pas un luxe, c’est une stratégie.
La soft communication n’est pas une stratégie de marketing agressive. C’est une forme d’attention. Une preuve de constance et de professionnalisme. Elle fait la différence entre un client qui vous oublie et un client qui vous recommande.
Si vous cherchez à solidifier votre pratique, à maximiser la valeur de votre clientèle actuelle et à faire croître votre volume d’affaires sans recourir à de la prospection froide, commencez par être plus présent. De façon légère, mais régulière.
Et rappelez-vous : dans les services financiers, on ne perd pas un client à cause d’un mauvais rendement. On le perd quand il ne se sent plus écouté.
