Réponse de pro

“Les conseillers sont tous biaisés, ils vendent ce qui leur donne des commissions.”

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« Objection délicate : “Les conseillers vendent ce qui les avantage.” Voyez comment réagir avec tact. »

Conseillers en services financiers : vendre à tout prix ou conseiller avec intégrité ?

Dans une ère marquée par la méfiance envers les institutions financières, il est fréquent d’entendre : « Les conseillers sont tous biaisés. Ils vendent ce qui leur rapporte des commissions. » Cette perception, bien que parfois fondée sur des expériences réelles, ne reflète pas la réalité du métier dans son ensemble. Il est essentiel de faire la distinction entre certains modèles de rémunération et l’éthique professionnelle de milliers de conseillers qui exercent avec rigueur et responsabilité.

1. Comprendre les modèles de rémunération : commission, honoraires ou hybride

Tous les conseillers ne sont pas rémunérés de la même manière. Il existe principalement trois modèles :
  • À commission : le conseiller est payé par le fournisseur de produit lorsqu’il vend un produit d’assurance ou un placement.
  • À honoraires : le client paie directement le conseiller pour ses services (à l’heure, au projet ou sur une base annuelle).
  • Modèle hybride : une combinaison des deux.
  • À salaire, mais le salaire est financer par l'institution sous un modèle similaire au trois autres.
Il est vrai que la rémunération à commission peut introduire un risque de biais. Toutefois, ce modèle est encadré au Québec par l’Autorité des marchés financiers (AMF), et les conseillers sont tenus de divulguer leur rémunération et tout conflit d’intérêts potentiel.

La transparence est maintenant obligatoire. Par ailleurs, le choix du produit recommandé doit toujours être justifié par l’analyse des besoins du client, conformément à la Loi sur la distribution de produits et services financiers (LDPSF).

2. Une réglementation rigoureuse au Québec

Contrairement à ce que plusieurs croient, le titre de « conseiller financier » n’est pas libre d’utilisation au Québec. Les professionnels doivent être inscrits auprès de l’AMF et être membres d’un organisme d’autoréglementation (comme la Chambre de la sécurité financière, CSF).

Ils sont encadrés par des règles strictes :

  • Devoir de loyauté et d’intégrité envers le client,
  • Obligation de connaître le client (KYC) avant de faire toute recommandation,
  • Obligation de recommander un produit “convenable”, et non celui qui paie le plus,
  • Formation continue obligatoire.
Tout manquement peut entraîner des sanctions disciplinaires, des amendes ou la révocation du permis.

3. Les bons conseillers bâtissent une relation à long terme, pas une transaction

Un conseiller qui agit uniquement pour une commission à court terme met en danger sa réputation, sa carrière et sa clientèle. Un professionnel compétent sait que son succès repose sur :
  • la fidélité du client,
  • la référence de nouveaux clients,
  • une relation fondée sur la confiance et les résultats.
Un mauvais produit mal adapté peut rapporter une commission unique… mais il coûte la relation à long terme. La majorité des conseillers construisent leur carrière sur des relations durables, qui s’appuient sur la qualité du conseil, pas sur la vente.

4. Des clients plus informés… et plus exigeants

Aujourd’hui, les consommateurs ont accès à l’information financière comme jamais auparavant : frais de gestion, rendement net, structure de produit, performance historique, etc. Les clients peuvent facilement comparer, questionner et changer de conseiller.

Cette réalité pousse les conseillers à élever leur standard professionnel. Ceux qui ne priorisent pas l’intérêt du client sont rapidement écartés du marché.

Par ailleurs, les firmes modernes valorisent de plus en plus un modèle de conseil holistique, où la vente de produits n’est qu’un des volets d’un service plus vaste : planification de retraite, optimisation fiscale, gestion des risques, planification successorale.

5. Ce qui compte, c’est l’indépendance d’esprit, pas seulement le mode de rémunération

Même un conseiller rémunéré à commission peut agir de façon intègre, professionnelle et centrée sur les besoins du client. Inversement, un conseiller à honoraires peut aussi manquer d’objectivité s’il recommande des solutions complexes pour justifier ses frais.

L’important est de choisir un professionnel qui :

  • prend le temps de vous connaître,
  • vous explique les raisons de ses recommandations,
  • divulgue clairement ses sources de revenus,
  • fournit un conseil écrit, documenté et traçable.

En conclusion

Oui, des conseillers biaisés existent — comme dans toute profession. Mais généraliser revient à ignorer les milliers de professionnels qui travaillent chaque jour avec rigueur, transparence et intégrité.

Le vrai enjeu n’est pas de fuir les conseillers, mais de trouver le bon : celui qui place vos objectifs avant ses commissions. Et cela se vérifie non pas dans les mots… mais dans le comportement, la qualité du suivi et la clarté du conseil donné.

Sources :

  • Autorité des marchés financiers (AMF), Obligations des représentants, 2023
  • Chambre de la sécurité financière (CSF), Code de déontologie, 2023
  • Régie de l’assurance maladie du Québec (RAMQ), Comportement professionnel et relation de confiance, 2022